路演已经成为企业展现自我的重要方式，以帮助企业更高效融资。路演听起来很简单，有商业计划书、演讲人、PPT即可。但其中蕴藏很多技巧，却不是那么容易掌握。深圳F-EMBA：当然，掌握了以下7点，成功路演就不难了。

准备一份适当的商业计划书

路演一般都是有时间限制的，针对大中小型的路演类型，给每个企业展示的时间可能在5分钟到20分钟。那么企业一定要注意，需要根据不同类型的路演来制作自己的商业计划书。

商业计划书是对自己企业的梳理，对中小企业来说，路演可能是第一次，以前并未做过相关的路演材料。我们洞见资本曾经接触的很多企业家，在交流过程中夸夸其谈，对自己的企业非常清楚，当落实到商业计划书时，逻辑往往是混乱的，很多东西还要慢慢梳理。所以说一份适当的商业计划书不只是给投资人来看，还是给企业家自己来看，通过一份商业计划书梳理企业的过去、现在、未来是非常有必要的。

一般的商业计划书可以从以下几个方面来写，根据不同行业和企业自身的特点可以灵活制作。商业计划书在路演中是演讲人的一个辅助，所以不需要把所有内容都放上，选择每一块具有代表性的关键词句、直观的图片、统计数据等放到PPT上，越简洁明了越好。如果演讲时间允许，还可以加入短视频来配合展示。

选择一个合适的演讲人

企业家自己上台是最好的选择，不管是哪个阶段的企业，我们都建议由企业家本人来进行路演展示。

作为企业的核心人物，创始人是企业的灵魂，把握企业的发展方向。中小企业大多数企业家也都是创始人，一手将企业操办起来，像孩子一样培育起来的企业，他是最懂的，最有体会的，最有感情的。企业创立的渊源、发展的历程跟企业家紧密相连。有些企业家本人是技术出身，不善言谈表达，这些就需要在路演前进行多伦演练，尤其是第一次路演。深圳F-EMBA：拟定的故事逻辑已经有了，演绎只是一种形式。往往最打动人的不是在台上夸夸其谈的那些人，而是那些懂专业和又务实的人。

PPT上图表、数据并茂，文字说明越简单越精准

我们洞见资本研究院在过去辅导的成功融资的企业路演时，路演的PPT一般以简单明了的图表、数据表达，辅助配以一些简短的总结性、强调性文字。切记写着密密麻麻的大段文字，照本宣科。路演的时候更多东西需要演讲人去自己讲出来，而不是写在PPT上让投资人费劲地去看。

用详细的数据，明确告诉投资人比如你所在行业的发展趋势、你和竞争对手对比优势、你的历史财务情况和未来几年盈利预测等等。在讲故事中融入数据说明，会更直接效果更好。如果你的企业过去几年有很高的成长，那直接放上分析图表，这个增长趋势可能立刻就引起投资人的兴趣了。

讲一个有逻辑、带感情的故事

路演更多的是表达、传递，像讲故事一样，把企业过去的、现在的、未来的成长故事讲给投资人听。故事能不能听懂，好不好听需要演讲人把握好逻辑和感情。往往路演时，需要企业家亲自上阵，因为对自己的企业最了解。但是大多中小企业的企业家属于业务实干型，做起事来是专家，在融资演讲方面没有太多的经历和经验，突然在一个正式的场合面对众多投资人一般都会紧张，逻辑很容易就混乱了。我们洞见资本研究院曾服务的企业在模拟路演时，这种情况也不乏少数。

讲故事不只是讲，它是一个沟通、传情的过程，可能比你想象中要难，要有专业人士指导模拟演练多次。

先说说逻辑，根据你所处行业的不同，可能这个逻辑是不一样的。深圳F-EMBA：其实不管先从那一块讲，无非是把你的每一块串联起来，像个有趣的故事讲出来，去吸引投资人更多的来关注。

所谓带感情，演讲人一定要精神饱满，将企业精神、创业激情展现出来，不单纯是从头到尾平铺直叙一个事情，而是你的故事一定要生动有趣。

突出团队优势，尤其核心人物

投资人不只关注你的企业，同时更关注做企业的人。一般的投资，投企业其实就是投人。

曾经做过的一个企业融资案例，投资人在跟企业交流时说，“我们投资人不太懂这方面的技术，但是看到企业老板是草根出身，在行业里踏踏实实做了二十年，对老板的专注是非常认同的”，这也是最后促成投资的关键因素。所以说一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。

说出痛点，讲出亮点

讲故事要有亮点，观众才喜欢听。如果企业的产品是切实解决用户的某些痛点、需求，最好强调出来。

企业可以结合所在行业的特点来突出企业优势，可以从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等等来讲。比如在高科技行业，你的技术领先，比竞争对手强大，这就是最大的亮点。比如互联网企业，你的产品解决了用户的那些痛点，是如何解决的，演讲人可以尽情展示产品细节和独特价值，这就是你最大的亮点。

投资人对路演已经司空见惯，看过的项目不计其数，如果企业家能在路演最开始3～5分钟之内把自己企业的亮点提炼出来，吸引投资人眼球，那投资人对你整个项目的兴趣会大大提升。

对所在行业了解的要比投资人更多

作为企业你需要对行业有更多了解才足以打动投资人，投资人通常对各自关注的行业有比较全面的了解，但对于细分行业未必了解的那么透彻。深圳F-EMBA：一般在路演时，你能讲到行业的时间是有限的，所以不要上来就谈产业概念、追风口，这些投资人比你更清楚。切实的讲出所处行业的现状是怎么样的？你处在什么阶段？链接的上下游是哪些？进入壁垒是什么？市场上有哪些竞争对手？你和他们的区别？行业的利润率是怎样的？等等。